Hubspot definieert een hand-raiser als: “Een hand-raiser is een prospect die interesse in een bedrijf toont door vrijwillig contactgegevens aan te bieden - meestal in ruil voor een soort van onderpand zoals content of een gratis consult".
De definitie past op zich binnen het model van leadgeneratie. Hier zet je alles op alles om prospects te converteren tot MQL via een webformulier. Vervolgens probeert je marketingsysteem er een SQL van te fabriceren. Maar ik merk dat dit model bij mij steeds meer begint te schuren. Een marketeer zou zich wat vaker af moeten vragen: zou ik dat zelf willen?
Is dit echt een hand-raiser?
Ik merk dan ook dat ik moeite heb met deze definitie van hand-raiser. Waarom? Het probleem zit ‘m in het woord ‘vrijwillig’. In het bovenstaande geval is er sprake van schijnvrijwilligheid. Als ik de whitepaper wil lezen, moet ik een formulier invullen. In de praktijk is het invullen van een conversieformulier geen absolute indicatie dat een prospect contact met je wil. Laat staan dat hij klaar is voor een verkoop.
Het enige wat een ingevuld formulier zegt over de prospect is: Ik denk dat deze whitepaper misschien interessant voor mij is en accepteer na lang piekeren dat ik een hele hoop mail ga ontvangen, maar dat moet dan maar.
We hebben het hier eerder over een echte doorzetter. Tegenwoordig is slechts een klein deel bereid om een webformulier in te vullen, ook al lijkt de content interessant.
Hoe zou je een hand-raiser kunnen selecteren?
Als je een hand-raiser ziet als een prospect die in contact met jou wil komen, is de definitie van Hubspot te breed. Wat zou een indicatie van een hand-raiser kunnen zijn? In de lijn met demand generation kun je content ook zonder restricties openbaar te maken. Je geniale visie, inzichten en manier van werken komt dan beschikbaar voor heel de wereld. Niet enkel voor de doorzetters. Het maakt het mensen ook veel gemakkelijker om je content te delen, bijvoorbeeld binnen dark social.
Als je jouw content voorziet van een goede call to action naar een centraal contactformulier of demoformulier, maak je het mensen eenvoudig om contact op te nemen. Als zij daar aan toe zijn. Nu is dat ene formulier op je website veel meer een indicatie voor en hand-raiser!
En als je wilt, kun je binnen het formulier nog een enkele extra vraag stellen: ‘Hoe bent u met ons in contact gekomen?’ Dan werk je ook nog eens aan kwalitatieve attributie. Een echt geïnteresseerde vult graag een extra veld in op je formulier!
