Een marketeer in het nauw maakt rare sprongen. Het management schreeuwt om meer klanten, Sales schreeuwt om meer leads en de conversiegraad van je website daalt als een malle. Dus gooi je er nog maar eens een kortingsactie tegenaan. Er zijn van die dagen dat je liever vuilnisman was geworden.

Je klant is immuun voor reclame

De enorme verkoopinspanningen van jou en je marketingcollega’s hebben een ongewenst effect: je klant wordt immuun voor reclame en gelooft lang niet alles meer van wat je zegt. Dat is ook niet zo vreemd. De hele dag moet hij kijken naar oninteressante likes en shares van vrienden op Facebook en het is een uitdaging om op de Telegraaf nog nieuws te vinden. Al die reclame heeft hij ook niet meer nodig. Door tools als Google is hij inmiddels zelf uitstekend in staat om producten en prijzen te vergelijken en weet hij precies wat er te koop is, waar en voor wel bedrag.

advertentie facebook

Typische advertentie in Facebook: Like, share & win

Dat klantmistrouwen is natuurlijk volledig terecht. Marketeers hebben er in de afgelopen jaren een potje van gemaakt. Ze zijn zo bezig geweest met zichzelf dat ze de klant uit het oog zijn verloren. De meeste websites gaan dan ook over hoe geweldig het product of bedrijf is en hoe blij hun klanten daar weer mee zijn. Boodschappen waar een websitebezoeker geen boodschap aan heeft. Een bezoeker wil geholpen worden. Hij zoekt een oplossing voor zijn probleem. Kijk eens kritisch naar je eigen website. Gaat deze over ‘wij’ of over ‘u’?

Doe eens gek: ga bezoekers weer eens helpen

Enkele jaren geleden hebben verschillende bedrijven in de VS het roer drastisch omgegooid. Niet omdat ze dat wilden, maar omdat ze moesten. Ze deden iets spectaculairs: ze gingen bezoekers helpen. Ze luisterden naar klanten en verstrekte in plaats van reclame, informatie waarnaar de klant op zoek was. En wat bleek? Bezoekers waardeerden dat. Misschien denk je: dat doe ik al jaren. Bedenk je dan dat 10% korting op een wasmachine geen helpen is. Op je site uitleggen wat het voor- en nadeel van een koolborstelloze wasmachinemotor is, wel.

Het idee dat deze bedrijven toepassen heet ‘inbound marketing’. Deze marketingfilosofie heeft als uitgangspunt dat je gevonden wordt door potentiële klanten. In tegenstelling tot traditionele marketinginstrumenten als advertenties, direct mailing en cold calling is dit een non-disruptive manier van marketing. Je klant vindt jou op het moment dat het hem uitkomt, tijd voor je heeft en echt geïnteresseerd is. Online gevonden worden doe je door op je website die informatie aan te bieden waarnaar jouw klant op zoek is. Je hebt weinig fantasie nodig om te begrijpen dat wanneer een websurfer jou zelf vindt, je qua vertrouwen met 1-0 vóór staat op je adverterende concurrent.

Inbound marketing: bekende tools, nieuwe manier van denken

Inbound marketing is een verzameling van bestaande technieken als SEO en e-mail. Wat fundamenteel verschilt is de denkwijze. Inbound marketing wil niet meteen verkopen, maar eerst en band creëren. Logisch, want het gemiddelde aankooptraject van een product duurt vele dagen of zelfs weken. Dagen waarin jouw prospect hopt van site naar site en steeds meer leert over het product dat hij daadwerkelijk zoekt. Inbound marketing probeert hem gedurende dat hele traject te voorzien van relevante informatie. Pas als hij echt klaar is om een aankoop te doen, wordt hij overgedragen aan sales die vervolgens veel effectiever de deal sluit.

3 voordelen van inbound marketing

Door deze afwijkende manier van denken heeft inbound marketing drie belangrijke voordelen ten opzichte van traditionele marketing:

  1. Inbound marketing stoort niet maar verbindt. Mensen komen naar jou als ze interesse en tijd hebben en je probeert hen te helpen gedurende een langere periode.
  2. Inbound marketing is goedkoper dan adverteren. Natuurlijk kost het vervaardigen van content geld, maar online adverteren kost continu geld. Stop je een advertentie, dan is de bezoekersstroom meteen opgedroogd. Goede content op je site daarentegen kan tot jaren zorgen voor nieuwe bezoekers.
  3. Inbound marketing ontlast sales. Alleen rijpe leads gaan door naar sales. Hierdoor schrik je potentiële klanten niet voortijdig af en is het conversiepercentage veel hoger.

Wil je weten hoe je met inbound marketing meer klanten aantrekt? Ik leg het je op deze pagina over inbound marketing stap voor stap uit.

Deze tekst schreef ik eerder voor Marketingmed

Foto: Kristin Wall